Pergunta provocativa

CEO entrou na vídeo conferência .

Surpresa para todos participantes.

Afinal era uma reunião de alinhamento com toda a equipe de vendas, marketing, e gerentes de territórios.

Algumas palavras habituais… sorrisos de surpresa dos participantes… até que uma pergunta provocativa parece ter iluminado o ambiente virtual:

– Quando foi o seu último pedido de um cliente novo?

Silêncio intenso…

Vou repetir disse o CEO:

– Quando você recebeu um primeiro pedido de um cliente novo? Este mês… mês passado… há dois meses…

E continuou após um longo silêncio… – Estamos visitando clientes novos ou concentramos nosso esforço nos mesmos velhos clientes de sempre?

Silêncio.

Faça uma reflexão, continuou o CEO, num tom de vóz muito calmo e afirmativo.  Escrevam no chat desta vídeo conferencia o mês que você se lembra ter recebido o primeiro pedido de um novo cliente… – Vamos lá, alterando para um tom mais incisivo, gostaria de receber o chat de todos participantes da equipe de vendas.

Agora uma pergunta para todos da equipe de marketing:

– Quando foi a sua ultima orientação para a equipe de vendas referente à abertura de clientes novos?

– E agora, continuou o CEO, uma pergunta para os gerentes de vendas:

– Quando foi o seu ultimo follow up sobre as vendas realizadas em novos clientes?

Vou aguardar suas respostas no chat. Tempo de 2 minutos para todos… agradeço sua resposta… concluindo num tom de voz mais conciliador.

A pergunta do CEO provocou uma reação em todos participantes.

Alguns sentiram um frio na espinha, típico de descarga de cortisol, também conhecido como hormônio do stress.

Outros pensaram… – Puxa, como pude deixar de falar neste assunto por tanto tempo?

Passando os olhos pelas respostas do chat todos puderam constatar que os negócios em clientes novos eram raros… rarissimos!

E uma reflexão silenciosa inevitável entre todos:

– Como poderemos entregar os resultados de crescimento acelerado se dedicamos nosso tempo quase que exclusivamente para os clientes tradicionais? Perguntou o CEO.

As respostas foram surgindo no chat… até que todos os participantes puderam expressar.

E então, concluindo, o CEO colocou um desafio para toda a equipe:

– Agradeço a todos pela sinceridade nas respostas. Mas gostaria de desafiar a todos… pausa…

– Durante o proximo mês, cada um de vocês vai visitar um cliente novo a cada DIA… isso mesmo, façam a prospecção e o planejamento para incluir uma nova visita, um cliente novo, por dia… e continuou no tom de voz conciliador… – Será como jogar uma nova semente a cada dia… e depois, você terá até o final do ano para colher estes resultados.

E ainda reforçou numa voz animadora:

– Imaginem o tamanho das novas oportunidades se todas estas visitas gerarem resultados. Imagine a quantidade de clientes que precisam das nossas soluções, dos nossos produtos, especialmente nestes momentos de incertezas.

Pois bem, voltarei aqui nesta reunião, no proximo mês, e gostaria de ouvir de cada gerente de território, o nome e o status de cada cliente novo visitado.

O CEO deixou a reunião, e entre todos deixou também aquela vontade de reagir, de mostrar que é capaz de reverter esta tendência preguiçosa …